Главная › Новости

Екатерина Ставер: "Контекстная реклама - это огромный механизм, который имеет сотни правил, фишек, секретов..."

Опубликовано: 28.09.2018

Имя: Екатерина Ставер

Профиль на Freelance.ru

— Не могу сказать, что я ее выбирала или у меня был какой-то план. Все случилось само собой и стало полнейшей неожиданностью. Я зашла на биржу фриланса, посмотреть, что это, вообще, такое. Наткнулась на страницу с проектами и увидела, что в команду небольшого агентства требуется эдакий «подсобный рабочий», который должен будет заниматься подбором и фильтрацией поисковых запросов, при этом обучение прилагалось совершенно бесплатно. Я оставила заявку, мне провели краткий инструктаж и дали один проект для тестирования. Через пару дней я сдала тот проект и, оказалось, что была единственной из 30-ти человек, выполнявших тест, кто с ним справился: задача была рассчитана не на выполнение, а на проверку выносливости. Спустя пару недель обучения я уже была в основном составе агентства, через три месяца получила статус старшего специалиста. Единственное, что я сделала для выбора, это ответила на тот проект, а дальше оказалось, что данная работа у меня получается гораздо лучше, чем у тех, кто работал не первый день. Судьба или везение, сложно сказать. Но никакого целенаправленного выбора точно не было.

— Однако в итоге ты все же перестала сотрудничать с агентствами и начала работать на себя. Это был осознанный выбор или, как и в случае с фрилансом — стечение обстоятельств?

— Вот тут выбор был уже более чем осознанный. В одном из рекламных агентств, где у нас сотрудничество складывалось просто прекрасно, сменился руководитель и начался кромешный ад. Поставили к рулю человека со стороны, который вообще не понимал, что происходит как на рынке контекстной рекламы, так и внутри самого агентства. Этот человек решил, что его знания в управлении строительным магазином — ключ к решению всех вопросов агентства. Он начал внедрять технологии работы строительного магазина в рекламное агентство, что привело к моментальному оттоку клиентов, ведь чего и следовало ожидать — качество работы сильно упало.

Зарегистрировалась на фрилансе сама и постепенно начала получать клиентов оттуда. Не могу сказать, что на этом мое сотрудничество с агентствами и более крупными фрилансерами было закончено, но я стала работать полностью самостоятельно. Заказы, которые поступали от них, все еще играли огромную роль в моем доходе. Постепенно, накопив свою клиентскую базу, я стала реже принимать заказы от агентств, но даже на сегодняшний день я не прекращаю с ними сотрудничество, просто теперь я берусь только за самые сложные проекты и назначаю цену сама.

— А насколько продуктивным был твой опыт регистрации на бирже, да и вообще реально ли найти хороших и достойных клиентов для специалистов твоей сферы на подобных ресурсах?

— Смотря, что подразумевать под продуктивностью. Если материальную составляющую, то на хорошую квартиру и хорошую машину средств хватило. А вот с клиентами в данной нише все немного сложнее. Не работает фриланс, не работают социальные сети, не работает вообще ничего и никакая реклама не помогает. Единственное, что тут решает все — это сарафанное радио. Делаешь одну рекламную кампанию хорошо и получаешь десять хороших клиентов, делаешь рекламную кампанию плохо и теряешь двадцать клиентов. Проще говоря, любые порталы по типу фриланса могут лишь дать несколько заявок, которые при правильной работе уже дадут настоящие заказы и серьезных клиентов.

Признаюсь изначально, когда я только научилась настраивать контекстную рекламу, было не просто, потому как еще не было опыта и понимания, как сделать так, чтобы у клиента начали идти продажи. Я не понимала, почему клиент уходит, если рекламная кампания настроена идеально и не нарушает вообще ни однеого правила систем контекстной рекламы. Мои усилия были направлены именно на правильную настройку. И только через несколько лет работы я разобралась, что от самой настройки рекламной кампании зависит лишь 30% успеха, а остальные 70% — это оптимизация и аналитика.

Вот когда это понимание в моей голове прижилось, заявки с фриланса перестали иметь для меня какую-то важность: истинный канал клиентов тут исключительно сарафанка и рекомендации. Можно на фрилансе выкупить всю рекламу, проплатить рейтинг, но это сработает с чем угодно, кроме контекстной рекламы.

— Многие не понимают, для чего необходима настройка контекстной рекламы, и чем она полезна? Могла бы ты объяснить, например, мне, как человеку несведущему в этих моментах?

— На самом деле тут бывает два типа непонимающих: те, кто не понимают, зачем в принципе нужна контекстная реклама и те, кто не понимают, зачем ее настраивать, если можно быстренько залить поисковых запросов в интерфейс и все. С первыми все просто: контекстная реклама на сегодняшний день считается самым быстрым способом получения клиентов, так как работает она именно по ключевым запросам, которые люди набирают в поисковой строке. Логично, что предлагая человеку то, что он искал, можно получить продажу сегодня и сейчас. Исходя из этого же, нужно понимать, что контекстная реклама работает только с теми нишами, которые являются популярными в выбранном рекламодателем регионе. Более просто, не получится продавать через контекстную рекламу массажные кресла по 300 тысяч рублей в поселке с населением 3 тысячи человек: никто их там искать не станет.

Если же говорить о втором типе непонимающих, то тут все немного сложнее.

Контекстная реклама только внешне выглядит, как простой поиск по ключевым словам. На самом же деле — это огромный механизм, который имеет сотни правил, фишек, секретов.

Если человек не знает этих секретов, то потерять вложенные средства не составляет вообще никакой проблемы. Как пример можно привести настройку РСЯ (Рекламная сеть Яндекса). Новичок, делая настройку, просто вбивает ключевые слова, пишет объявления и добавляет картинки. Казалось бы, реклама готова и можно запускать? Да вот только после запуска, все вложенные средства просто улетают без какой-либо отдачи в виде заявок. А почему? Потому, что этот человек не знает, что совсем недавно Яндекс начал сотрудничать с тизерными сетями, которые показывают рекламу на мобильных приложениях.

При настройке РСЯ нужно сразу заносить эти сети в черный список, чтобы деньги просто не потерялись: показываться они будут совершенно не тем людям, которым нужно. Например, в мобильном приложении будильника или какой-то мобильной игре. Возможно, ключевые слова в приложении каким-то образом совпадут с теми, которые вбивал новичок, но заявок оттуда, если верить статистике, вообще не бывает ни в каком бизнесе. И, конечно, это не единственный такой момент, который может слить рекламный бюджет минут за пять. Таких интересных «фишечек» системы контекстной рекламы преподносят десятки, сотни.

— Хорошо, а можно ли обучиться данной специальности самостоятельно, без необходимости поступать в университет? Или же в отличие от того же веб-дизайна, контекстная реклама требует получение знаний в вузе?

— Нет, знания вуза не требуются, да и нет в нашей стране учебных заведений, которые обучали бы такой специальности. Основным источником информации по данной специальности, как правило, являются видео-блоги уже опытных директологов плюс их платные курсы. И тут, казалось бы, посмотрел все уроки от нескольких учителей и ты уже умеешь настраивать и вести контекстную рекламу. Да только вот тут есть два «НО». Первое «но» — это качество контента. Существует огромное количество видео-уроков от новичков, которые попросту сами насмотрелись где-то чего-то и решили зарабатывать, не настраивая контекстную рекламу, а проводя платные курсы и семинары. При этом данные господа фактически ничего не понимают в реальных нюансах контекстной рекламы. И не понимают не потому, что плохо учили теорию, а потому, что есть то самое второе «но».

Я, как обычно, опишу с примером. Ниша — эвакуаторы. Казалось бы, что может быть сложного? Настроил рекламную кампанию по всем правилам и получай заявки. В большинстве случаев новички следуют тактике минимального расхода средств по рекламной кампании, думая, что это принесет пользу клиенту. Но проблема этой ниши в том, что основной поток заявок идет только тогда, когда объявление держится на первом месте в специальном размещении. Причем нельзя сказать, что на втором и третьем месте заявок вообще нет, просто их цена получается настолько огромной, а количество столь малым, что бизнес клиента просто не выходит в плюс.

Новички в данной ситуации почему-то начинают думать, что проблема в сайте. Но ниша эвакуаторов тем и прекрасна, что там можно вместо сайта поместить белый лист и написать «эвакуатор, звоните, телефон». Единственное, что нужно сделать директологу — это держать ставки аукциона на таком уровне, чтобы объявления его клиента держались на первом месте. Если он новичок и не знает проблемы этой ниши, значит, даже при идеально настроенной рекламной кампании и правильно проведенной аналитике его работа не будет выполнена, а ссора с клиентом — это самое малое, что случится.

К чему я обо всем этом. Обучение делится на две части, как и везде: теория и практика. В теоретической части важно правильно выбирать наставников, а в практической пройти огромный путь и набить как можно больше шишек. Идеальным вариантом для обучения будет устроиться на работу в рекламное агентство или ассистентом к фрилансеру с хорошим опытом, чтобы узнать не только теорию, но и увидеть хотя бы часть практики.

— А что именно нужно изучать, точнее, начать изучать новичку? И, конечно же, какими навыками обладать, чтобы добиться результата и суметь зарабатывать данной профессией?

— Если говорить откровенно, то новичку вообще не стоит надеяться на какие-то результаты, кроме своего обучения на чужих рекламных кампаниях. Он может изучить все до единого правила настройки, может изучить работу систем аналитики и даже сквозной аналитики, но пока он не знает нюансов ниш, его единственным шансом получить результат будет везение. Нет, я не хочу при этом сказать, что он не сможет зарабатывать.

Контекстная реклама — это как раз та ниша, в которой можно начать зарабатывать хоть сегодня, если посмотрел пару видео уроков: на каждый тип и уровень услуги всегда будет спрос.

В частности, к новичку придут такие же новички, которые только вчера открыли бизнес и еще не понимают, что их ожидает. Вопреки информации российских органов статистики, начинающих предпринимателей такое количество, что клиентов точно хватит всем. Вот вместе с ними новичок фрилансер и получит ту самую практику, которая ему так нужна.

Не могу сказать, что кто-либо из них будет сильно доволен сотрудничеством, но в целом их сделку можно считать честной: их уровень понимания и прибыли примерно одинаков. А вот брать клиентов, которые уже не первый год в бизнесе, новичку, мягко говоря, не стоит. Причем иногда попадаются такие клиенты, у которых бизнес в оффлайне поставлен давно, а в интернет они собрались выходить только сейчас. Взяв такого клиента в работу, новичок рискует попасть на такие проблемы, которые не снились даже в страшном сне. Он просто не сможет обеспечить реальные нужды этого бизнеса своей услугой, но при этом мирно с ним никто не разойдется. Заявления в полицию, суды, претензии. Для опыта — это хорошо, но желательно не получать такой опыт, пока еще не встал на ноги.

— Каковы твои планы на будущий год?

— Вообще, был план захватить мир и установить «диктатуру маркеториата», чтобы миром могли править только маркетологи и рекламщики, но почему-то мне кажется, что начать придется с малого. Наверное, перенесем эту цель на июнь 2041 года. Сначала нужно приготовить армию единомышленников. Для этого я решила начать вести блог о контекстной рекламе, в котором я буду раскрывать все гадкие и подленькие секретики, которые сервисы контекстной рекламы тщательно прячут.

Посмотрим, что из этого получится и получится ли, вообще. У меня есть понимание, что мой опыт и знания могут принести пользу как многим директологам, так и клиентам, но я совершенно не представляю, умею ли писать и смогу ли правильно доносить информацию. Ведь пока все, что у меня есть, как у «блогера» — это теоретическая информация о том, как правильно писать, плюс огромное количество информации, которую я могу рассказать. Совпадет ли теория с практикой? Узнаем!

— Твои пожелания начинающим фрилансерам или совет?

— Для начинающего директолога-фрилансера совет всегда один: эта ниша не работает через рекламу, и единственный вариант зарабатывать — получить максимально возможно высокий уровень сарафанного радио. Не стоит тешить себя надеждой о том, что раз вы теперь умеете настраивать контекстную рекламу, то сможете рекламировать себя через свой Landing Page на конструкторе. Единственная правильная формула получения клиентов в этой нише — выполнение услуги на максимально возможном уровне качества. Да, у вас мало опыта и часто будет случаться так, что вы просто не знаете, как вытащить того или иного клиента. Наступите на шею своей гордости и напишите или позвоните более опытным директологам, попросите помощи, совета. Сделайте все, что угодно, но не потеряйте свое лицо в глазах клиента. Теряя одного клиента, вы теряете всех его друзей и друзей его друзей. И как сказал бы один маленький, умный, зеленый мужик с длинными ушами: «Да, пребудет с вами сила!».