Интервью с Даниэлем Тшасковским, директором департамента финансирования и управления автопарком, и Марцином Высоцким, менеджером по продажам автопарка Volkswagen в Volkswagen Group Polska. Интервью проводил Томаш Сивиньски из флота ежемесячно.

Томаш Сивиньски: Чем занимается Volkswagen Bank, что такое Volkswagen Leasing?

Даниэль Тшасковский: Volkswagen Leasing Polska и Volkswagen Bank Polska принадлежат Volkswagen Financial Services - финансовому подразделению концерна VOLKSWAGEN. В Польше Volkswagen Bank предлагает автокредиты и прямые банковские услуги (Volkswagen Bank direct), предназначенные для индивидуальных клиентов и предпринимателей. Volkswagen Leasing Polska, однако, специализируется на продаже лизинговых продуктов и услуг ОВЛХ.

Вы направились к автомобилям группы VOLKSWAGEN, и это неудивительно, потому что у трех основных марок огромная доля рынка. Вы всегда можете предложить клиенту лучшее лизинговое предложение?

Д.Т .: Стоит определить, что мы подразумеваем под термином «лучшее предложение». При его выборе мы должны принимать во внимание соотношение цена-качество, особенно в случае ОВЛХ, где следует учитывать множество неценовых параметров. С точки зрения качества Volkswagen Leasing Polska хочет быть лидером на рынке, мы систематически изучаем удовлетворенность наших клиентов и получаем высокие оценки.Я могу с полной ответственностью сказать, что Volkswagen Leasing предлагает лучшее предложение для автопарка, хотя оно не всегда самое дешевое. а в случае розничных клиентов и небольших автопарков цены являются одними из самых низких на рынке.

Новый вариант Golf доступен для продажи. Какие планы у вас с этим автомобилем?

Marcin Wysocki: предыдущий вариант Golf пользовался большим интересом среди клиентов автопарка. За последние два года доля продаж компаниям превысила 80% от общего объема продаж этой модели. Новый вариант Golf может продаваться только лучше. Пресса уже получила первые восторженные отзывы журналистов, имевших возможность ознакомиться с нашей новинкой. Постоянные клиенты уже разместили свои первые заказы на новую модель, не увидев машину вживую. Это свидетельствует о высоком уровне доверия к нашему бренду и уровне, который должна представить новая модель. Остальные обязательно примут правильное решение после тест-драйвов. Высокое качество, чрезвычайно низкий расход топлива и еще больший багажник - несомненные преимущества для пользователей.

Я поговорил с приветливым менеджером салона и сказал, что для New Golf нет никаких ограничений. Вы заметили, что некоторые клиенты выбрали другие бренды из-за длительного времени ожидания?

МВ: Я не заметил, что какой-либо клиент среднего или большого парка покинул наш бренд из-за продленного срока действия контракта. Кроме того, для клиентов, с которыми мы общаемся напрямую, и для тех, кто общается с дилерами (и мы знаем об этих разговорах), будет много производственных площадок.

Я хотел бы обменять свой флот. Для торговых представителей Škoda Fabie, для менеджеров и менеджеров Volkswagen Passat, а также для управления Audi A6. Кроме того, я также хотел бы получить финансирование. Возможно ли, что я веду переговоры только с человеком VW, мне нужно поговорить с представителями четырех организаций?

МВ: На разных рынках у Volkswagen Group разные подходы к продажам автопарка. Есть рынки, на которых можно было бы поговорить с одним человеком о покупке всех моделей разных брендов, принадлежащих к группе. Учитывая множество моделей, предлагаемых всеми брендами группы, уровень общности разговоров будет значительным. Есть также рынки, на которых каждый бренд осуществляет продажи своего автопарка. С нами, чтобы продавать компаниям, у каждого бренда есть специальная команда. Мы все знаем друг друга.
По большей части наши модели дополняют друг друга, а наши модельные ряды дополняют друг друга. Однако при таком количестве моделей появляются сегменты, в которых мы конкурируем друг с другом.
Отвечая на вопрос - если вы до сих пор являетесь клиентом одного из наших брендов, представитель этого бренда может координировать действия всех других брендов. Если вы рассматриваете только покупку, то запрос должен быть направлен на каждый интересующий вас бренд. В ситуации, когда вы не заинтересованы в приобретении парка за наличные, вы также можете напрямую связаться с Volkswagen Bank, и коллеги будут координировать нашу деятельность и предложения.

Д.Т .: Ссылаясь на заявления Марцина, с нашей точки зрения, клиенту, создающему флот из различных брендов группы вместе с финансированием, не нужно одновременно связываться с представителями четырех отдельных организаций. Мы приспособили наш отдел продаж к структуре дилерской сети Volkswagen Group в Польше. Если клиент заинтересован в финансировании бренда группы, он может обратиться к любому дилеру в группе. Дилер подготовит предложение, а в случае более крупных парков наш региональный менеджер по продажам примет участие во встрече, которая предложит комплексное предложение. Клиенты также могут обратиться напрямую в Volkswagen Leasing Polska. Мы организуем покупку автомобилей разных марок и поможем построить оптимальный парк. В зависимости от размера парка, мы сотрудничаем с конкретными дилерами или напрямую с Volkswagen Group Polska.

У вас есть предложение кредита и предложение лизинга. В настоящее время Getin, сильный игрок в лизинговом сегменте, входит в предложение аренды как Getin Fleet. Можем ли мы рассчитывать на создание Volkswagen Fleet?

Д.Т .: Мы предлагаем автокредиты, лизинг и услуги ОВЛХ, которые мы интенсивно развиваем. Мы не планируем создавать отдельную компанию VW Fleet. Volkswagen Leasing является лидером лизинга на многих рынках, включая Польшу, и нашим преимуществом является тесное сотрудничество с дилерской сетью и Volkswagen Group Polska. Мы постоянно укрепляем свои позиции - наша доля в количестве автомобилей в ОВЛХ систематически растет, что видно из данных PZWLP. Мы ожидаем еще лучшей динамики в последующие годы, в том числе благодаря пакетам услуг, которые уже доступны в брендах Audi, Volkswagen Użytkowe и ŠKODA, а к концу года они также будут доступны в брендах Volkswagen Osobowe и SEAT.
Возвращаясь к вопросу. Мы уважаем наших конкурентов, включая новую компанию Getin Fleet. Мы внимательно следим за ее амбициозными планами развития на рынке. Однако я думаю, что отрасль ОВЛХ в Польше все еще имеет большой потенциал роста. Доля CFM в продажах автомобилей компаниям в настоящее время составляет около 25%. На зрелых рынках этот показатель достигает даже 80-90%. Насколько сложен рынок, это показывает пример другого банка, который в 2007 году попытался ввести столь же амбициозные планы в сферу этого вида услуг.

Up!, Polo, Golf, Jetta, Passat, Touran, Sharan, Tiguan, Touareg, Caddy, Amarok, Transporter, Crafter. Кажется, у вас самое широкое предложение на рынке, когда дело доходит до бизнес-автомобилей. Однако разве не в Польше бренд VW все еще считается слишком престижным, чтобы предоставлять комплексные автопарки?

MW: С одной стороны, есть клиенты, которые говорят: я не спрашивал Volkswagen о предложении, потому что 3 года / 5 лет / 7 лет назад (ненужный вычеркнутый) были za drodzy / не давали скидок / не было никого, чтобы говорить о флоте. Да, все время существует убеждение, что наш бренд слишком дорог для флотов. Это мнение клиентов, которые смотрят только на цену покупки. Мы не будем их долго убеждать. Однако, если клиент учитывает все компоненты TCO, наше предложение выгодно и заслуживает рассмотрения. Кроме того, широкий спектр моделей позволяет клиенту парка получить весь парк от одного поставщика, что соответствует уровню скидок на отдельные модели. С другой стороны, Volkswagen состоит из клиентов, которые готовы платить больше, потому что они заботятся о своем имидже, ценят качество наших продуктов и хотят ценить своих сотрудников. Нас выбрали, потому что в Volkswagen соотношение цены и качества находится на должном уровне.

Как работать? Я недавно спросил менеджера флота на этот риторический вопрос. Это касалось работы в таких нестабильных налоговых условиях. Является ли эта ситуация, в основном НДС, проблемной для флотов? Это также проблема для вас, поставщиков?

МВ: Налоговые изменения напрямую влияют на предпринимателей. Они приносят сбережения или дополнительные расходы. Однако вся политика флота не может основываться на неопределенных изменениях, которые вступят в силу или нет. Обмен флотом иногда может быть ускорен или задержан на год, но большие перемещения требуют дополнительных затрат, которые обычно поглощают большую часть возможной экономии. Перемещение покупок со временем на первый взгляд кажется проблематичным. Однако, зная рынок, вы можете включить их при планировании продаж на ближайшие годы.
С моей точки зрения, важным изменением станет введение экологического налога, который будет зависеть от выбросов CO2. Но ничто не обещает, что такой налог будет введен в ближайшее время.

Д.Т .: Все нестабильные правила, несомненно, проблематичны для всего рынка. Я помню, что однажды во время дилерской конференции президент IBRM Samar заявил, что проблема низких продаж автомобилей в стране в значительной степени обусловлена ​​слишком частыми изменениями налогового и правового статуса. Я полностью согласен с этим, потому что недостаток знаний оказывает самое негативное влияние на рынок. Мы не знаем окончательную форму новых правил. Мы также не знаем, охватит ли запланированное изменение контракты, заключенные в этом году, или только новые. Говорят о возможности вычета 50% НДС, но неизвестно, будет ли применяться ограничение квоты. Недостаток информации отрицательно сказывается на большинстве компаний, работающих на рынке.
Мы уже знаем, что перемены будут неблагоприятными для предпринимателей, покупающих более дорогие автомобили. В случае покупателей объемных автомобилей мы не ожидаем радикальных изменений в покупательских отношениях. Клиенты пока не предпринимают решительных действий, ожидая окончательного варианта юридических изменений.

Источник: флот

http://fleet.com.pl/zarzadzanie-flota/finanse/8757-nasza-sila-jest-kompleksowosc